2012年7月25日，希爾思儀表（深圳）有限公司在上海中山公園龍之夢萬麗大酒店舉行新產(chǎn)品便攜式露點儀DP500/520媒體發(fā)布會。儀表網(wǎng)作為受邀媒體參加了此次發(fā)布會，筆者也在這次發(fā)布會上見到了希爾思儀表亞太區(qū)負(fù)責(zé)人Frank Ralf Mueller先生。與印象中嚴(yán)肅刻板的德國人不同，初次見面的Frank先生更多表現(xiàn)出的是一種作為長者的親和力。他大多時候掛著他這個年齡段所特有的從容微笑，在對話中，他會放慢語速，遷就我們這群非母語英語聽眾，停頓間隙，他又能與我們講幾句生硬的中文，使整個發(fā)布會氛圍異常融洽。
希爾思儀表（深圳）有限公司市場和銷售總監(jiān) Frank Ralf Mueller 先生
在發(fā)布會上，F(xiàn)rank先生向我們介紹希爾思這家來自德國，成立于2003年的企業(yè)如今在中國市場的銷售增長率在30%~50%左右。據(jù)中國儀器儀表行業(yè)協(xié)會統(tǒng)計，我國近年儀器儀表行業(yè)的平均增長率在20%左右。希爾思如此遠(yuǎn)高于行業(yè)的增長率讓筆者感嘆之余想起了《華爾街日報》的一句話：忘掉熟悉的大品牌，德國經(jīng)濟是一群小企業(yè)撐起來的。為了試圖從這家充滿活力的德國小企業(yè)找出德國企業(yè)壯大的蛛絲馬跡，發(fā)布會后，筆者專程采訪了Frank先生。
培育一個成功的市場
《史蒂夫·喬布斯傳》中提到蘋果營銷哲學(xué)：點共鳴（empathy），緊密結(jié)合顧客的感受；第二點專注（focus），為了做好決定做的事情，必須拒絕所有不重要的機會；第三點灌輸（impute），以創(chuàng)新、專業(yè)的方式展示產(chǎn)品。很難想象，儀器儀表作為專業(yè)性很強的領(lǐng)域，營銷理念會與這種大眾型的消費品殊途同歸。但毫無疑問，希爾思儀表做到了。
自2003年成立起，希爾思儀表一直致力于壓縮空氣與氣體測量，設(shè)計制造新型和創(chuàng)新的測量產(chǎn)品與解決方案，努力培育一個先進(jìn)、高質(zhì)量、友好的的市場。由于市場的局限性，這種發(fā)展模式較之其他風(fēng)險比例高出許多，但是憑借著過硬的德國技術(shù)和為客戶著想的服務(wù)理念，希爾思在空氣測量領(lǐng)域異軍突起，成功占領(lǐng)市場。在越南一些新興市場，達(dá)到很高的占有率。
Frank先生和他的團隊在DP500/DP520新品發(fā)布會上
以DP500/DP520為例，產(chǎn)品可同時對露點/濕度、壓力和溫度三個參數(shù)進(jìn)行測量，屬世界首創(chuàng)。產(chǎn)品在每個快速連接點簡單測量；對于低露點的測量，反應(yīng)時間非常迅速；一個具有觸屏功能的現(xiàn)代高技術(shù)水平的用戶圖形界面，其操作和智能機一樣方便簡單；另外，安裝便捷等，由于DP500/520在測量參數(shù)和操作的用戶友好性上做了突破，該產(chǎn)品上市僅三周，就取得了另一個產(chǎn)品一年的銷售業(yè)績。
接納差異化
上海一家研究機構(gòu)AccessAsia的總經(jīng)理保羅·弗倫奇說，每年都會有一家公司從他的公司買同一份研究特定產(chǎn)品在中國銷路的報告。這是因為每年這家公司都會向中國派一名管理人員來開拓中國市場，很快，這名管理人員就失望地離開——無法在短時間內(nèi)利用有限的資源打開中國市場?，F(xiàn)今，中國已成為全球大、具活力的市場之一，但是不可否認(rèn)，因為環(huán)境、文化、消費習(xí)慣的差異，很多外企在進(jìn)入中國市場都遭受了重創(chuàng)。
在儀器儀表行業(yè)，歐美地區(qū)與中國市場也存在著一定區(qū)別。比如歐美市場更關(guān)心產(chǎn)品能否達(dá)到技術(shù)要求，實現(xiàn)未知風(fēng)險管控，而中國市場更多是關(guān)心投入及回報。這就需要想要進(jìn)入中國市場的企業(yè)有中國化的眼光與策略。在被問及如何處理差異化時，大學(xué)時就接觸多國文化、熱愛中國文化的Frank先生告訴我們站在客戶的立場，進(jìn)行良好的溝通，將心比心都是非常重要的。
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