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                                             銷售技巧，跑業(yè)務需要注意什么？

做個好銷售員的十條
　　1.清楚地區(qū)分產品的采購價與整個產品費用的差異。
　　今天的技術產品采購客戶，重點考慮的是使產品真正發(fā)揮作用的總費用，即包括初的產品采購價格、售后服務費用、停工檢修造成的損失及產品的折舊費等所有支出。
　　“所以作為技術產品的營銷人員，你自己首先要清楚，技術產品的銷售有很多產品價格之外的因素在起作用，產品的采購價格僅為銷售中的一個元素。”
　　2.保持靈活性并使自己的產品知識不斷得到更新。
　　沒有兩筆技術產品的銷售是*一樣的，所以梅耶始終保持自己的靈活性，對客戶的問題迅速反應，并使自己的產品知識不斷更新。“現(xiàn)在的企業(yè)仍然需要技術產品，所以我感覺銷售技術產品并不比以前困難。”他說。
　　3.從客戶的視角理解價值。
　　梅耶還認識到：一位清楚自己的需要并正在決定購買的客戶，他對產品的價值觀與一位目前還太清楚該買什么甚至根本沒有需要的客戶不一樣。因此他得到一種銷售思路：先分析出每位客戶引入技術產品的時間表和目標，以及他們是否已在造資金預算，然后他就能據(jù)此提出與客戶要求吻合的采購建議和恰當?shù)馁Y金投入計劃。
　　他說：“你必須清楚客戶的價值觀是銷售中取得突破的關鍵。然而，除非你與客戶在了一起、能從他們的視角來理解價值了，否則你找不到這個與客戶需求吻合的關鍵。”
　　產品的藝術
　　41歲的尼克，是聯(lián)邦快遞服務公司在俄克拉何馬城的業(yè)務。在他方圓90英里的“業(yè)務領地”上，他爭取到了500多家小企業(yè)主固定客戶。去年，尼克榮獲聯(lián)邦快遞的高榮譽感銷售獎“五星獎”。
　　他的成功心得是：
　　1.別說，去聽。
　　在銷售過程中，尼克比其他銷售人員說得少，而愿花費了更多時間去聽客戶講。
　　對此，他解釋道：“為完成任務，很多銷售人員喜歡對客戶大談特談。事實上你必須按照客戶的需求來完成銷售。而傾聽客戶是如此基本的要求，以至于它被很多人忽略了。但它的確是尊重客戶的*步。”
　　2.發(fā)展信任。
　　尼克在與客戶打交道的時候，總是直截了當、目的性非常強地問客戶諸如此類的問題:你面臨什么樣的市場競爭？你想在哪些方面把企業(yè)做得更好？你可能會把我們的服務用于哪些方面？
　　這樣做的目的是建立信任。“我把自己想象為客戶的一名員工，而不僅僅是作為付我薪金的聯(lián)邦快遞公司的一名員工。” 他說。
　　3.制造差異。
　　在銷售中，尼克總是試圖為每個客戶發(fā)現(xiàn)這樣一種答案：他們支出產生的效益在哪里？他說：“現(xiàn)在人們想要的是解決方案。所以一旦你能給他們看到使他們的生意增長的辦法，你就打開了銷售的‘芝麻之門’。”
　　杰出營銷員的共性
　　不管針對的是哪種類型的客戶，或銷售的是什么樣的產品，*銷售人員其實都有共同的特點：
　　1.創(chuàng)業(yè)家精神。
　　把自己看作在一個企業(yè)里經營自己的事業(yè)，因此他們有強烈的內在驅動力、專注精神和組織觀念。
　　2.有一套嚴謹規(guī)范的操作流程。
　　他們已總結出了適合自己的一套嚴謹規(guī)范的操作流程，以確保銷售成功率的穩(wěn)定性。而每次銷售，他們都會努力去完成這種流程。
　　3.專注于客戶，而不是任務限額。
　　的銷售人員專注于顧客，因為一切營銷工作實際上都是圍繞客戶產生。
　　4.銷售的是解決方案。
　　杰出的銷售人員不把自己視為僅僅賣出一些“小玩意”，而是在銷售一個能解決客戶難題的清晰方案。
　　5.能盡早找出驅動客戶主動向前的“催化劑”。
　　能讓客戶盡早看見他們“正在銷售解決方案”的價值，杰出的銷售人員能夠盡早地找出驅動客戶主動向前的“催化劑”。實際上，一次銷售工作的結局，很可能在其早期就已確定了命運。
　　6.不害怕創(chuàng)新。
　　銷售工作如同在為客戶準備一場表演——你要與他們交流，去發(fā)現(xiàn)他們的期望，然后向他們展示你的價值；所以銷售工作必須要有創(chuàng)新性。
　　7.的行動能力。
　　今天的杰出銷售人員，仍然出自于這些人之中：愿意走出去拜訪客戶，以理解客戶的前景、需求與期望。而他們在這些行動中思維清晰，行為理智。
　　8.方向清楚，知道什么時候該繼續(xù)前行。
　　杰出的銷售人員不會浪費時間去鉆“死胡同”，因為他們是使資源產生實效的專家。
　　9.與發(fā)展潮流保持一致。
　　他們和產品、顧客、趨勢、競爭對手動向等保持一致。
　　10.鐘情于自己的工作。

武漢利輝環(huán)境檢測設備有限公司

        *的營銷員，仍然是那些癡情于工作的人
　　銷售～其實要把自己先銷售出去～推銷產品的同時推銷自己～這才是一個好的銷售人員～我也是市場銷售呵呵
　　一、 業(yè)務員*的知識與心理素質：
　　作為業(yè)務員首先應做到知己知彼，才能做到百戰(zhàn)不殆。
　　1、 充實自己的業(yè)務知識：
　　A、 操作流程的學習；
　　B、 運價知識的掌握；
　　C、 港口及國家的了解；
　　D、 對付客戶所提問題的應變能力。
　　2、對公司業(yè)務的了解：
　　A、 了解公司的優(yōu)勢、劣勢。
　　B、 了解公司在市場的地位，及運做狀況。
　　3、對市場進行調查：
　　A、 了解同行的運價水平；
　　B、 了解客戶所需船東的運價、船期、全程、目的港代理等；
　　C、 預見將來市場情況。 外貿業(yè)務員的銷售心理
　　4、要有刻苦耐勞的精神：
　　A、 拜訪客戶要勤，而且還要講究效率；
　　B、 可以從100個客戶當中挑選出10個重點攻克，從中找出我們需要的客戶群體。
　　5、調整自己的心態(tài)：積極，樂觀，向上
　　A、1%的道理：業(yè)務員成功的基本條件之一就是要有自信心，還要有抗挫折 的心理準備，訓練并具備面對“要取得1%成功，前面99%的拒*法避免”的心理承受力，只有這樣，才會在受挫折時，重燃希望之火。
　　B、求人與幫人：注意推銷不是乞討，客戶在很多時候是需要我們幫助的。
　　C、自信與自尊：“推銷是從被拒絕開始的”，正是有了“拒絕”，才有了業(yè)務員存在的必要；一見到業(yè)務員就笑逐顏開，張開雙臂歡迎你的人很少，甚至讓人覺得不正常。
　　D、原則與信條：“客戶永遠都是對的”，要了解尊重客戶的要求，但不是要滿足他的所有要求。實際上也無法滿足他的所有要求。
　　急事，慢慢的說；
　　大事，清楚的說；
　　小事，幽默的說；
　　沒把握的事，謹慎的說；
　　沒發(fā)生的事，不要胡說；
　　做不到的事，別亂說；
　　傷害人的事，不能說；
　　討厭的事，對事不對人的說；
　　開心的事，看場合說；
　　傷心的事，不要見人就說；
　　別人的事，小心的說；
　　自己的事，聽聽自己的心怎么說；
　　現(xiàn)在的事，做了再說；
　　未來的事，未來再說；
　　小心說話而且要“說好話”，話說出口之前先思考一下，不要莽莽撞撞的脫口而出。事情再怎么急迫，也要清楚的讓大家知道問題以及來龍去脈，但往往是越急越說不清楚，反而耽誤了時間。而且，要堅持這樣做，便難能可貴了，可以做成大事業(yè)。怕就怕堅持不到后，前功盡棄。
　　一、每天安排一小時。
　　銷售，就象任何其它事情一樣，需要紀律的約束。銷售總是可以被推遲的，你總在等待一個環(huán)境更有利的日子。其實，銷售的時機永遠都不會有為合適的時候。
　　二、盡可能多地打。
　　在尋找客戶之前，永遠不要忘記花時間準確地定義你的目標市場。如此一來，在中與之交流的，就會是市場中有可能成為你客戶的人。 如果你僅給有可能成為客戶的人打，那么你到了有可能大量購買你產品或服務的準客房戶。在這一小時中盡可能多打。由于每一個都是高質量的，多打總比小打好。
　　三、要簡短。
　　打做銷售拜訪的目標是獲得一個約會。你不可能在上銷售一種復雜的產品或服務，而且你當然也不希望在中討價還價。
　　做銷售應該持續(xù)大約 3 分鐘，而且應該專注于介紹你自已，你的產品，大概了解一下對方的需求，以便你給出一個很好的理由讓對方愿意花費寶貴的時間和你交談。重要的別忘了約定與對方見面。
　　四、在打前準備一個名單。
　　如果不事先準備名單的話，你的大部分銷售時間將不得不用來尋找所需要的名字。你會一直忙個不停，總是感覺工作很努力，卻沒有打上幾個。因此，在手頭上要隨時準備個可以供一個月使用的人員名單。
　　五、專注工作。
　　在銷售時間里不要接或者接待客人。充分利用營銷經驗曲線。正象任何重復性工作一樣，在相鄰的時間片段里重復該項工作的次數(shù)越多，就會變得越。
　　推銷也不例外。你的第二個會比*個好，第三個會比第二個好，依次類推。在體育運動里，我們稱其為“漸入佳狀態(tài)”。你將會發(fā)現(xiàn)，你的銷售技巧實際不隨著銷售時間的增加而不斷改進。
　　六、如果利用傳統(tǒng)的銷售時段并不奏效的話，就要避開高峰時間進行銷售。
　　通常來說，人們銷售的時間是在早上 9 點到下午 5 點之間。所以，你每天也可以在這個時段騰出一小時來作推銷。
　　如果這種傳統(tǒng)銷售時段對你不奏效，就應將銷售時間改到非高峰時間，或在非高峰時間增加銷售時間。你安排在上午 8:00-9:00，中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之間銷售。
　　七、變換致電時間。
　　我們都有一種習慣性行為，你的客戶也一樣。很可能你們在每周一的 10 點鐘都要參加會議，如果你不能夠在這個時間接通他們，從中就要汲取教訓，在該日其它的時間或改在別的日子給他。你會得到出乎預料的成果。
　　八、客戶的資料必須整整有條。使用電腦化系統(tǒng)。
　　你所選擇的客戶管理系統(tǒng)應該能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進的客戶，不管是三年之后才跟進，還是明天就要跟進。
　　九、開始之前先要預見結果。
　　這條建議在尋找客戶和業(yè)務開拓方面非常有效。你的目標是要獲得會面的機會，因此你在中的措辭就應該圍繞這個目標而設計。
　　十、不要停歇。
　　毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷售都是在第5次談話之后才進行成交的。然而，大多數(shù)銷售人員則在*次后就停下來了。
　　1、要有良好的思想道德素質 做業(yè)務員要經常挾很多的貨款，有的是現(xiàn)金或是匯票，如思想不端正，則會給公司帶來不必要的損失。
　　2、要有扎實的市場營銷知識 業(yè)務人員不僅僅是要作好自己的業(yè)務，而是要站到一定的高度去考慮自己的這塊市場如何去良性的運作，銷售的速度才會快、成本才會低。這也為自己將來升為業(yè)務打下堅實的基礎。
　　3、要有吃苦耐勞的精神 作為一名業(yè)務員，我認為只有吃別人不能吃的苦，才能賺別人不能賺的錢，每天走訪2個客戶和5個客戶效果是截然不同的。
　　4、要有良好的口才 要說服客戶購買自己的產品，除了憑有競爭力的產品質量和價格外，就憑業(yè)務員的嘴怎么去說，怎樣讓自己的語言既有藝術性又有邏輯性。
　　5、有良好的心理承受能力
　　6、有堅定的自信心，永遠不言敗。
　　7、要有創(chuàng)新精神，作好一名合格的業(yè)務人員一定要打開自己的思路，利用自己*的方法去開辟一片市場。
　　業(yè)務人員除了要具有以上的素質外，還應做到以下幾點：
　　1、要極度熱愛自己的產品，對產品不熱愛的業(yè)務人員永遠做不好業(yè)務；
　　2、要懂得自己的產品，這一點相當重要，沒有客戶愿意和不懂產品的業(yè)務人員打交道，因為你根本無法說服客戶購買你的產品

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