艾思荔檢測(cè)儀器有限公司是一家專業(yè)制造可靠性試驗(yàn)儀器,環(huán)境試驗(yàn)的測(cè)試設(shè)備企業(yè).并長期為<尚德電力><上海奔騰電器><比亞迪汽車><安徽瑞煌><山東展威><廈門信達(dá)光電>等國內(nèi)測(cè)試儀器廠家,質(zhì)量有保證.

　　艾思荔分離享，什么貴?留不住人才似乎是很多企業(yè)的問題。業(yè)務(wù)員來了又走，干不到一年半載，客戶經(jīng)常有怨言，剛剛與某某熟識(shí)，怎么又換人了?于客戶建立感情不利，于公司管理不利。更要命的是他們走了，跳到另外一個(gè)企業(yè)，客戶也隨之挖走了，公司前期所做的工作全白費(fèi)了!

　　一、公司活力無限

　　采取讓業(yè)務(wù)員保持忠誠度的策略將對(duì)穩(wěn)定業(yè)務(wù)員隊(duì)伍大有裨益，這也是人力資源管理的一種大挑戰(zhàn)。我們公司力求在市場(chǎng)上有與眾不同的表現(xiàn)，不僅在選擇產(chǎn)品線上表現(xiàn)如此，而且在業(yè)務(wù)員的眼中也同樣如此。我們公司為了穩(wěn)定業(yè)務(wù)員，雖然是一個(gè)不大的專責(zé)銷售的公司(包括汽配銷售)，公司上下業(yè)務(wù)員不到50人，但是我們還是設(shè)定了一個(gè)專門的人事部(同時(shí)兼管日常辦公事務(wù))，這也許是我們公司與其它代理商不一樣的地方。

　　人事與老板、銷售主管密切合作，確保業(yè)務(wù)員是公司中重要的內(nèi)容。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的潤滑油行業(yè)中，我們深知尖的營銷人才可能瞬間被挖走，也許是因?yàn)樾匠辏苍S是因?yàn)榘l(fā)展空間，甚至緊緊因?yàn)榕c某一個(gè)業(yè)務(wù)員合不來。為保證核心人員不至流失，我們和人事一起不斷地設(shè)計(jì)一些令人驚喜的事情，提高公司業(yè)務(wù)員的福利和補(bǔ)貼，并且組織一些令人難忘而有趣的活動(dòng)，這使我們公司明顯區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。比如月底開總結(jié)會(huì)時(shí)，我們會(huì)突然發(fā)一張精美的餐券，請(qǐng)某一個(gè)業(yè)務(wù)精英和他太太到某一個(gè)優(yōu)雅的餐廳吃一頓燭光晚餐。如此的驚喜往往激發(fā)了業(yè)務(wù)員的熱情，讓他們?cè)谶@種氣氛中得到一種特別的關(guān)懷和感動(dòng)，已經(jīng)不僅僅是金錢所能夠做到的。

　　每一季度，業(yè)務(wù)員都會(huì)被召集起來，了解公司的發(fā)展情況。他們所了解的信息不僅包括公司的財(cái)務(wù)狀況是否健康，還有老板和銷售主管直接傳達(dá)的關(guān)于公司發(fā)展方向等內(nèi)容。會(huì)上經(jīng)常頒發(fā)業(yè)務(wù)員榮譽(yù)獎(jiǎng)，每次會(huì)議通常會(huì)有某一特定的主題。會(huì)后都會(huì)有一些特別的活動(dòng)。

　　二、從源頭抓起

　　通常，留住業(yè)務(wù)員與招聘被視為互不相關(guān)的兩碼事。然而，這兩者卻緊密、難以分割。我們認(rèn)為，一個(gè)公司可能備有精心計(jì)劃的、成熟的招聘計(jì)劃，然而一旦業(yè)務(wù)員被公司雇傭，如果他們發(fā)現(xiàn)公司環(huán)境不如人意，由于他們?cè)趧趧?dòng)力市場(chǎng)上有選擇余地，公司將發(fā)現(xiàn)這些業(yè)務(wù)員又在尋覓他職。人員流動(dòng)產(chǎn)生的嚴(yán)重影響是企業(yè)營業(yè)額嚴(yán)重下降。因此在招聘之初就要為以后業(yè)務(wù)員的常駐做好準(zhǔn)備，不要讓他們來了不久就要產(chǎn)生離開的念頭。我們認(rèn)為招聘的時(shí)候應(yīng)該談到的是：

　　1、報(bào)酬和福利必須具有競(jìng)爭(zhēng)力

　　如果貴公司的薪水與競(jìng)爭(zhēng)者(或該市場(chǎng))無法相提并論，那么你就別想在人才爭(zhēng)奪戰(zhàn)中贏得精英人物。報(bào)酬是競(jìng)爭(zhēng)中的重要籌碼，如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高出*，那么你將面臨困難。這是壞消息。幸運(yùn)的是，在人才戰(zhàn)中也有不少關(guān)于薪水和福利的好消息。我們就將我們公司這方面吸引力拋出去，先要吸引精英業(yè)務(wù)員。

　　油品行業(yè)的薪酬多采用低底薪高傭金的辦法，而且其差旅費(fèi)是按銷售回款的指標(biāo)來報(bào)銷。這樣對(duì)一個(gè)行業(yè)內(nèi)的“老人”可以——但老人卻總無法接受新的知識(shí)，對(duì)一個(gè)新入行的人卻無法承擔(dān)。我們采用了頭三個(gè)月所有的差旅費(fèi)用由公司承擔(dān)，如果一個(gè)人無法通過三個(gè)月入門，可以說他就被淘汰了。這樣的政策，促動(dòng)新人在初期是“玩命”的跑業(yè)務(wù)。

　　2、提供具有誘惑力的發(fā)展空間

　　盡管在薪水的競(jìng)爭(zhēng)方面沒有什么不同，但那些能夠提供福利和培訓(xùn)等項(xiàng)目的公司在招聘時(shí)更能占據(jù)有利地位，吸引到精英人物。多年的經(jīng)驗(yàn)告訴我，報(bào)酬并不是精英人才在尋找雇主時(shí)所考慮的要問題。

　　我們非常清楚，所有精英業(yè)務(wù)員都在不斷追求成長和進(jìn)步的機(jī)會(huì)，無論他們是在尋求晉升的階梯還是在安于原位、默默奉獻(xiàn)。內(nèi)部晉升毫無疑問是備受鼓勵(lì)的，并且能夠獲得更多的發(fā)展機(jī)會(huì)(如實(shí)習(xí)、工作交流以獲得更多技能等)。人們了解如何在公司和行業(yè)中獲得職業(yè)提升。賢明的顧問、持續(xù)的培訓(xùn)和職業(yè)規(guī)劃將幫助業(yè)務(wù)員得以進(jìn)一步發(fā)展。外輸?shù)膶W(xué)習(xí)、培訓(xùn)經(jīng)常是我們公司吸引精英的原因，曾經(jīng)跟隨我們老板出過國的業(yè)務(wù)員，在公司一呆就是十年，不是沒有地方去，而是他們認(rèn)為在公司他們將會(huì)得到更多的機(jī)會(huì)。

　　比如，我們的銷售人員就分了銷售助理、城市、片區(qū)、省級(jí)、大區(qū)五個(gè)層級(jí)，每個(gè)層級(jí)還有三個(gè)檔次。每以檔次對(duì)應(yīng)不同的薪酬體系，這樣不斷促動(dòng)銷售人員努力提升自我素質(zhì)和業(yè)績。對(duì)特殊的人員，則給予單獨(dú)負(fù)責(zé)一個(gè)項(xiàng)目。

　　3、親切的關(guān)懷

　　我們不斷地改善工作環(huán)境，非常關(guān)心許多不明顯的、與工作無關(guān)的業(yè)務(wù)員生活問題。讓他們感覺到在公司他們不是孤獨(dú)的，他們還有一對(duì)另外意義上的父母關(guān)懷著他們。通過關(guān)心我們業(yè)務(wù)員生活中的各個(gè)方面，努力在公司中建立認(rèn)同感。我們認(rèn)為，要達(dá)到保持業(yè)務(wù)員忠誠的目標(biāo)，僅有報(bào)酬是不夠的。這需要有一套完整的方案和深遠(yuǎn)的理念，確保每位業(yè)務(wù)員的貢獻(xiàn)都很重要，作為個(gè)體，每位業(yè)務(wù)員都價(jià)值。我們應(yīng)該為他們的價(jià)值做更多的關(guān)懷工作。

　　4、內(nèi)部提升

　　我們公司的部門都是在業(yè)務(wù)員之中選拔的。職位的提升給予了大家一種無形的吸引力，已經(jīng)不是薪水那么簡單了。誰都想嘗試一下做領(lǐng)導(dǎo)的機(jī)會(huì)，我們就給予他們這個(gè)機(jī)會(huì)。我們對(duì)提供職員職業(yè)成長和學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)非常重視，并將其視為留住業(yè)務(wù)員的一項(xiàng)法寶。我們所談的精英，也就是有能力的人，先是為了機(jī)會(huì)而加入某一公司，他們總是將個(gè)人和職業(yè)發(fā)展考慮在內(nèi)。他們需要很好地了解公司內(nèi)部文化，以決定自己能否融入其中。我們必須營造這種有誘惑力的企業(yè)文化，讓他們感覺除此之外沒有更好的選擇。

　　5、特別的尊重和認(rèn)可

　　在任何環(huán)境中，人們都需要得到尊重和具有歸屬感。這關(guān)系到對(duì)業(yè)務(wù)員持續(xù)的教育，我們通過培訓(xùn)，讓大家彼此認(rèn)可彼此的業(yè)績，讓他們自己感覺到公司每一個(gè)人對(duì)自己都非常尊重，每一分貢獻(xiàn)都能夠得到認(rèn)可。同時(shí)，我們也讓業(yè)務(wù)員應(yīng)該充分了解公司對(duì)他們的期望，他們的業(yè)績與期望相比是的還是無效的，如何才能保持或提高業(yè)績。將績效管理和發(fā)展視為周期性的，它是一個(gè)漸進(jìn)的過程，包括目標(biāo)設(shè)定、績效考評(píng)和連續(xù)反饋。也就是說，讓他們感覺到業(yè)績提升的自信之下，不斷努力做得更好。

　　6、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)言傳身教

　　有什么的領(lǐng)導(dǎo)人，就有什么團(tuán)隊(duì)。

　　我們非常關(guān)注領(lǐng)導(dǎo)人的個(gè)人魅力問題。從老板自身做起，言傳身教。老板有什么做得不對(duì)的地方，都會(huì)當(dāng)眾道歉，下班以后經(jīng)常與業(yè)務(wù)員聚在一起放松、溝通。老板自身的明智理念和遠(yuǎn)見卓識(shí)的思想，往往能夠感染業(yè)務(wù)員追隨。多數(shù)人為此歡欣鼓舞，渴望成為獲勝團(tuán)隊(duì)中的一員。

　　這樣業(yè)務(wù)員對(duì)公司的方向非常明了。他們知道自己的工作和貢獻(xiàn)將推動(dòng)組織前進(jìn)的步伐，同時(shí)也非常清楚公司如何幫助他們實(shí)現(xiàn)個(gè)人和職業(yè)目標(biāo)。

　　7、在客戶面前夸獎(jiǎng)業(yè)務(wù)員

　　多數(shù)公司都會(huì)為其在客戶中的良好聲譽(yù)和形象津津樂道。然而，很少有公司站在業(yè)務(wù)員的角度考慮這一問題時(shí)還有如此良好的感覺。公司得以吸引客戶的東西也許并不能夠讓業(yè)務(wù)員愿意承擔(dān)更多的工作。我們認(rèn)識(shí)到這點(diǎn)，因此每次有客戶對(duì)跟蹤起工作的業(yè)務(wù)員有抱怨時(shí)，我們感謝他們提意見同時(shí)，將該業(yè)務(wù)員其它閃光點(diǎn)告訴客戶，讓他們感覺這只是一個(gè)誤解，而不是真的是我們業(yè)務(wù)員有多少問題。這樣讓業(yè)務(wù)員有信心，客戶改變了對(duì)他們的看法，抱怨也會(huì)減少。我們一年至少召開客戶聯(lián)誼會(huì)一次，在會(huì)上我們不但表彰出色的客戶，同時(shí)對(duì)每個(gè)業(yè)務(wù)員的精彩工作都公開表彰，讓他們得到榮譽(yù)感。

　　8、精英業(yè)務(wù)員是培養(yǎng)出來的

　　很多公司都認(rèn)為精英人才難找難留，其實(shí)不然，他們沒有留意身邊已經(jīng)擁有的人才寶藏。精英人才不是找回來的，而是公司培養(yǎng)出來的!而且公司自己培養(yǎng)出來的精英比外面招聘回來的“人才”更加適合本公司的發(fā)展，因?yàn)樗私夤荆瑢?duì)公司的工作更加容易配合。

　　如今，一個(gè)成功的公司的經(jīng)營，已經(jīng)不在于它有多少資金，多大的實(shí)力，而是它擁有多少人才寶藏。一個(gè)成功公司的特征是，培育精英業(yè)務(wù)員并與他們合作，使他們留下來并成為公司的一部分。我們必須發(fā)掘留住業(yè)務(wù)員的更有效的方法。如果你認(rèn)為取代一個(gè)離職業(yè)務(wù)員的代價(jià)只是應(yīng)付的工資，那么你需要進(jìn)行重新思考。事實(shí)上，人員流動(dòng)的成本非常昂貴，它包括與該離職業(yè)務(wù)員相關(guān)的各種成本，以及那些引入和適應(yīng)新業(yè)務(wù)員所產(chǎn)生的成本。這需要你自我訓(xùn)練，能花費(fèi)時(shí)日計(jì)算一個(gè)精英業(yè)務(wù)員離職的實(shí)際成本。因此我們建議，盡量留住每一個(gè)對(duì)公司有貢獻(xiàn)的業(yè)務(wù)員，他們都是公司的精英，他們是公司寶貴的財(cái)富!

　　一家企業(yè)的案例，在您企業(yè)發(fā)展的同時(shí)，別忘了向的企業(yè)學(xué)習(xí)。