MOCON檢測儀滿足不斷進(jìn)取的中國客戶

                                  美國MOCON公司總裁兼執(zhí)行官ROBERT DEMOREST專訪

                                 作者：包裝博覽 2006-09-18

       包裝博覽： 請問Robert Demorest是如何看待中國市場的，您認(rèn)為中國在您的經(jīng)營戰(zhàn)略中扮演什么樣的角色？
       Robert Demorest：中國市場對于我們來說是非常重要的市場。很多我們的客戶都己經(jīng)在中國建立了實(shí)驗(yàn)室和工廠。我們非常希望能夠滿足他們的需求。另外，與此同時(shí)，很多生產(chǎn)阻隔包裝膜的中國公司也在進(jìn)行生產(chǎn)技術(shù)的改造。我們希望能夠滿足中國所有客戶的需求，并且，我們在中國上海設(shè)立了銷售和服務(wù)機(jī)構(gòu)用來支持我們在中國的分銷商，比如在北京和上海都設(shè)有辦事機(jī)構(gòu)的DANBEL設(shè)備公司。

       包裝博覽：中國客戶與其它國家的客戶有什么分別嗎？他們會不會有什么特別的需求？ 
       Robert Demorest：我們的中國客戶很好奇，他們總是想要知道其它國家在阻隔膜測量領(lǐng)域都發(fā)生了什么新的事情。他們總是向我們詢問，美國和歐洲是如何進(jìn)行測量的，同時(shí)也希望能夠與其它國家在阻隔測量方面平起平坐。和所有的客戶一樣，中國客戶也希望他們的投資得到豐厚的回報(bào)，希望測試系統(tǒng)具有足夠的靈活性，可以適應(yīng)他們的實(shí)驗(yàn)要求，以及獲得良好的售后服務(wù)。另外，他們還對我們的培訓(xùn)課程和技術(shù)演示非常感興趣。

       包裝博覽：MOCON設(shè)備在中國以及上的應(yīng)用情況如何？在中國，MOCON的分析儀和測試儀主要應(yīng)用在什么領(lǐng)域？MOCON的客戶是不是都是跨國公司？ 
       Robert Demorest：是的，我們在中國的大多數(shù)客戶都是跨國公司。我們的市場通常分為三個(gè)類別：*類是樹脂供應(yīng)商或者說是阻隔材料的基材供應(yīng)商，比如，像杜邦公司，DOW AND EXXON MOBIL等。第二類就是制造商，就是將原材料轉(zhuǎn)換成包裝材料的公司，我們管這些公司叫制造商。第三類就是終端用戶，這些用戶主要指一些食品公司、醫(yī)藥公司、飲料公司、消費(fèi)品公司以及任何其它的基本消費(fèi)產(chǎn)品生產(chǎn)商，這些生產(chǎn)商在意的就是貨架期以及阻隔的效果。在中國，現(xiàn)今大多數(shù)的銷售工作是由那些擁有阻隔實(shí)驗(yàn)室的機(jī)構(gòu)進(jìn)行的，他們將材料供給基本阻隔材料供應(yīng)商，即材料供應(yīng)商和制造商。在大多數(shù)國家中，終端用戶總是后才進(jìn)行阻隔測試設(shè)備的投資，通常，他們只依靠他們的供應(yīng)商來提供必要的數(shù)據(jù)。 

       包裝博覽：中國客戶是如何接受貴公司價(jià)格的？您在中國市場開展業(yè)務(wù)遇到什么困難了嗎？ 
       Robert Demorest：我們的中國客戶認(rèn)為我們設(shè)備的報(bào)價(jià)是很合理的。他們知道我們的阻隔測試設(shè)備有兩種級別：偏貴的設(shè)備是極其*的，通常只是研究機(jī)構(gòu)才買得起；而價(jià)格較低的設(shè)備是用在生產(chǎn)和質(zhì)量控制環(huán)節(jié)的，這些產(chǎn)品同樣受到那些有意改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量的中國公司的歡迎。

 
       包裝博覽：在中國，是終端用戶還是包裝材料供應(yīng)商更在乎包裝材料的分析？在這方面，中國是否與市場有區(qū)別？
       Robert Demorest：這個(gè)因公司而異。在我們的工作中，終端用戶是在乎對包裝材料進(jìn)行分析了，這不光在中國，而且在整個(gè)世界都是這樣。終端用戶不斷的督促材料供應(yīng)商提供更好的材料以及數(shù)據(jù)以支持他們的宣傳工作。這在的情況都是一樣的，我們公司與終端用戶和材料供應(yīng)商緊密合作，確保我們所收集的數(shù)據(jù)可以有助于材料的改進(jìn)，確保我們的成品是合格的。然而，有很多時(shí)候，材料供應(yīng)商是以一家大型綜合的公司形式存在的，這就要求我們?yōu)槠涮峁┍姸嗟目茖W(xué)家和的設(shè)備。在這種時(shí)候，供應(yīng)商關(guān)心的是阻隔材料，而終端用戶只是采納供應(yīng)商的建議而己。

       包裝博覽：在中國以及市場上，包裝材料分析與測試的發(fā)展趨勢是什么樣的呢？
       Robert Demorest：我們認(rèn)為有三種趨勢：*種是對低成本的基本測試的需求。根據(jù)這種需求，我們以自身的強(qiáng)大實(shí)力為客戶提供低成本的設(shè)備。第二，我們發(fā)現(xiàn)，對更的儀器的需求越來越多，比如，測試現(xiàn)今的材料的能力。第三，自動(dòng)化越來越受歡迎。同時(shí)，每天檢測更多的樣品，并且在測試結(jié)果方面，與外部實(shí)驗(yàn)室數(shù)據(jù)保持良好的溝通。

       包裝博覽：與同在測試儀器領(lǐng)域的競爭對手相比，MOCON的特點(diǎn)和優(yōu)勢是什么？ 

Robert Demorest：MOCON公司是世界動(dòng)態(tài)滲透測試儀器方面的先鋒。我們是在1967年開始涉足這項(xiàng)產(chǎn)業(yè)的。從那時(shí)起，40年來我們就一直致力于產(chǎn)品的開發(fā)和為客戶提供高質(zhì)量的服務(wù)。今天，我們的產(chǎn)品線己成為眾多競爭對手中長的，我們可以為客戶提供35種甚至更多的滲透測試設(shè)備。我們的產(chǎn)品包括低成本的，高度自動(dòng)化的以及轉(zhuǎn)為實(shí)驗(yàn)室研究使用的，同時(shí)我們還擁有當(dāng)今世界上的軟件。我們的設(shè)備是市場上所有滲透測試設(shè)備中敏感性高的，可以進(jìn)行升級改造，并為客戶提供的本地化服務(wù)。除此以外，我們的設(shè)備*符合各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)，并在歐洲，美國，日本獲得了認(rèn)可，不久的將來，也將在中國得到認(rèn)同。我們擁有*大的客戶群，在范圍內(nèi)我們己經(jīng)安裝了數(shù)千臺設(shè)備。

       包裝博覽：現(xiàn)在MOCON在開發(fā)什么新產(chǎn)品嗎？
       Robert Demorest：我們經(jīng)常進(jìn)行設(shè)備可靠性、敏感性、自動(dòng)化、計(jì)算機(jī)化以及其它許多領(lǐng)域的改進(jìn)。我們公司經(jīng)常開發(fā)新產(chǎn)品，這正是我們對客戶需求做出回應(yīng)的表現(xiàn)。在過去12個(gè)月中，我們己經(jīng)開發(fā)出了五種新產(chǎn)品。

       包裝博覽：下步您將采取什么措施來開發(fā)中國市場？
       Robert Demorest：中國市場對于我們來說非常重要。我們希望能夠通過聘用那些具有技術(shù)背景同時(shí)能說中文的專家來培養(yǎng)我們的客戶群。我們相信，MOCON、在中國的未來發(fā)展是光明的，而且我們也有能力幫助中國公司建立標(biāo)準(zhǔn)并改進(jìn)他們的阻隔測試實(shí)力，幫助他們與外界聯(lián)絡(luò)，了解外界希望中國公司真正需要改進(jìn)和努力的方向，而這些也正是其它國家想要做的。
       我們將盡大的努力維護(hù)好在中國建立的基地，并與我們的分銷商DANBELL設(shè)備有限公司繼續(xù)密切合作，以期能夠繼續(xù)保持MOCON在過去四十多年中在阻隔包裝業(yè)中辛苦得來的。

ROBERT L. DEMOREST簡介
       DEMOREST曾獲得由明尼蘇達(dá)大學(xué)頒發(fā)的電子工程專業(yè)的BS學(xué)位，在特殊科技設(shè)備生產(chǎn)方面擁有三十多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。在MOCON工作期間，他的主要工作職責(zé)是：對應(yīng)用于食品、飲料、醫(yī)療用品、涂布、汽油、電子產(chǎn)品、汽車、藥品、塑料以及高阻隔工業(yè)中的材料特性進(jìn)行評估。
       現(xiàn)在，DEMOREST是MOCON的總裁兼執(zhí)行官。MOCON公司是一家高科技上市公司，在美國和歐洲擁有生產(chǎn)基地，同時(shí)在世界各地?fù)碛蟹咒N網(wǎng)絡(luò)。